【中小企业】家居大鳄开疆扩土 中小企业如何破局？

    家居大鳄开疆扩土 中小企业如何破局？

经历几十年的资本原始积累，外加竞争强弱洗牌，泛家居产业里的一些品牌脱颖而出，站稳一二梯队，部分公司成功挂牌上市，年营收动辙在10亿规模。

据大材研究了解，目前跻身20亿规模的上市家居公司，含装修、建材与家具，已超过50家。如果算上隐形冠军，这个数字可能会翻一番。如果放宽到10亿规模，仅上市公司里，就有70家左右，考虑到非上市的角色，估计稳稳超过100家。

几乎任何一个细分行业里，或者大家居行业，前五名的规模多在10亿以上，全国性的销售网点多数在1000家以上。这意味着，以前偏安一隅、日子过得还算滋润的地方品牌或中小公司，正面临大鳄们的蚕食。

01、上市公司在做什么

大材研究细数各大上市家居公司的财报，在提到未来的经营计划时，大多数都提到了两件事情：

(1)进一步在核心城市加密销售网点布局，简单来说，就是在一二线城市里多开店，增加门店的密度。

假如一家名气比较大的品牌，开了一家店，就挨着你这个中小品牌的门店，获客能力的强弱立显，对方有可能没怎么做推广，单子就会不断来，品牌的号召力摆在那里的。如果想不出反制策略，结果就只有一个，你关店，他把客户全都收割了。

(2)完成空白城市的开发，也就是说，在他们以前没有进入的城市，包括县乡镇一级，现在要跑去开店了，他们也会探索，不会马上就开很多这有，但每年都有增加。

以前我们很多公司，在自己那一亩三分地上活得很好，能做一个省或者几个省的市场，在某些地市县表现不错。现在呢，那些曾经主打一二线城市的腕儿们，要下沉了，要来跟你面对面抢地盘。

相信很多身处一线的同学已经感受到压力，20亿营收规模、年增加20个百分点的那些伙计，收入与增长都是从哪里来的？其实一部分就是抢来的。

这么说来，是不是赚钱的机会只有几年了？或者干脆说，公司面临倒闭的那一天，又近了一步？如果真有这样的危机感，那恭喜你，说明你不会等待宰割，你正在找机会。

02、中小企业如何破局

作为一家亿级规模，或者几千万级别的公司，建材也好，家具也罢，装修也罢，到底还能从哪些方面入手，找到做大做强的机会？

1、避开大家居锋芒，做垂直细分行业或品类的代言人。

在卫浴、地板、照明、涂料等多个行业里，体量比较大的公司或多或少都驶上了大家居这艘巨轮。

欧派、大自然这些都不用说了，早已打了一手大家居的好牌。哪怕是一手执掌箭牌、法恩莎、安华等多家陶瓷卫浴品牌的乐华集团，虽未上市，却已是隐形冠军，业务之手伸到衣柜、全屋定制、智能晾衣架等品类。

即使是金牌、澳斯曼、恒洁、美标等多家卫浴品牌，也都是做大卫浴、整体卫浴，而不是只专注某一个更细分的洁具品类，像德立、玫瑰岛、欧路莎等垂直型专业公司，或专注淋浴房，或专注智能马桶，也能占得自己的一席之地。

大材研究认为，对现在的成长型公司来讲，没上市，或者体量没有向10个亿看齐，建议考虑做重度垂直品类的领头羊，哪怕是智能马桶，或智能门锁里的带头大哥，也是有希望向几十个亿奔的，市场前景完全不用担心。

在消费端，业主首选名气比较大的专业品牌，可能性也非常大，有可能比那些综合品牌更受欢迎，毕竟你是专门做某款产品的，大家会更信服你。就像大理石瓷砖，你信谁？简一。淋浴房你认谁？德立、玫瑰岛等几家。

2、抓住全装修成品住宅机遇，重兵押注房地产企业。

之所以还是中小公司，规模没做上去，影响力也不够，原因不过就两点，要么是你刚做的，时间不长。要么是你的步子不够快，路没走对，业务量扩张遇到障碍。

这个时候，你想翻牌，把网点覆盖范围扩大，多招经销商，借助门店的量去提振整体销量，可能性不是非常大。倒不如把精力放到成品住宅这块，组织专门力量押注房地产企业，或者也可以盯各种大客户采购。

大材研究此前了解一家公司，做智能门锁的，专门深耕公寓市场，避开了传统战场，居然斩获相当丰厚。在固定区域里提高影响力，成为在本地叫得响的品牌，也有可能站稳脚根，最不济卖给大公司，卖个好价钱。

我们就说家居建材卖场，红星美凯龙、居然之家够强吧，在成都也开了几家，但成都本地老大哥富森美，硬是顶住了压力，深交所上市，2017年拿下12个亿的营收，在成都的认知度，要比红星美凯龙、居然之家还要高。（来源：大材研究）

家居行业未来7大发展趋势

一、市场竞争愈发白热化

家居建材行业的蛋糕，很多人都想分一杯羹，那么如此热闹的行业主要的竞争趋势体现在三个方面：

（1）出现了较大规模的行业“巨头”

为了更好地适应市场的变化，越来越多的企业市场定位更加明确，他们或者凭借自己超群的实力，在高端家居行列独占鰲头，或者以薄利多销占领中、低档家居市场。这样，便于发挥自己所长，集中优势力量，攻击对手，发展自己。

（2）行业细分越发成熟，企业都有独门技能

部分家居生产正由大而全向专业化发展，有的专门生产木线条、柱头、墙板等等。分工更加明确，使得各领域的竞争加剧，他们赛品质、争价格、比服务，越来越白热化。

（3）区域化特征明显

哪里有市场，哪里就有战场，因此对于每一个企业要想占据领地，必须首先打败竞争者，而各地的企业，都会首先拼命保住自己的地盘，赶走“来犯者”。因此，便形成了诸侯割据，各霸一方。这期间，争夺几乎是你死我活的，因此会更加残酷、更加激烈、更加需要勇气和智慧，没有硝烟的战场比有硝烟的占场更难精彩。

二、企业要走差异化道路

由于家居行业科技含量和投资规模的局限性，造成行业的“门槛比较低”，门外汉很容易成为“门内汉”。又由于家居产品的种类和款式非常多，专利保护比较难，也给模仿者提供了机会。每年的国际展会和国内展会成了模仿者的课堂。

企业斥巨资开发的新产品只要被市场承认就会迅速地行业化、规模化生产，好产品往往昙花一现。以前，一个畅销产品的生命周期是2-3年，而现在却缩短到不到半年，市场的同质化让许多大企业苦不堪言。而消费者在几万平方米的家居商场里又被同款式、同颜色、同材料和同价格的家具弄得眼花缭乱而不知所措。所以，企业只有谋求差异化发展，才能在市场更好立足。

三、环保性能是家居产品的必备要素

明天“绿色家居”将是你进入市场的入场券。中国的家居企业开始用质优和绿色环保为卖点进行市场的重新洗牌。尤其是前几年开始的环保风暴洗礼，更是再次印证不走环保之路，必然走上企业倒闭之路。据了解，欧美各国、澳大利亚与新加坡等国家的绿色家居产品的普及率近100%，日本和韩国也将近50%。随着生活质量的提高，中国的家具消费者会把绿色家具作为“合格”家具的必要前提。所以国内家居企业的环保之路还需继续努力进行下去。

四、利润空间逐渐缩小，暴利时代已成历史

随着市场竞争的越来越激烈，以及营销市场的不断规范，家居制造业暴利时期已经过去，随之而来的是进入了一个微利时代。过去，纯利润高达30%～40%，甚至更多，现在的企业普遍利润也只有15～20%，而有些企业的个别产品，利润竟然只有5%～10%。

微利时代尤如一场寒流，它使那些管理不善，成本较高，只有暴利之下才有生存空间的企业面临被淘汰的危险，在饥寒交迫中被清除出局，目前，珠三角、长三角、成都三大家居基地很多家居企业进入休眠休克状态甚至出局下马。

而支持下来的企业，必须依靠完善内部管理，提高质量、降低成本去重新获得发展的机会。必须依靠生产、营销等方面的进一步调整而注入新的动力。

五、消费工期不断缩减，消费观念有了新变化

家居市场的发展带动了消费心理的变化。以前我们的家居产品是可以传承的，坚实耐用是家具产品质量的代名词。

随着房地产业的发展和现代生活质量的迅速提升，时尚把欧美风格带进了中国市场，欧洲的古典，北欧的简约，实木、板式和玻璃、金属家具的丰富多彩。

丰富的家居产品极大地增加了消费者的选择范围，时尚的变迁带动了消费者的心态变化，人们开始注重家居的流行趋势变化，家居产品的消费周期正悄悄地缩短，中国人的消费观正悄悄地发生变化。

六、家居产品定制化和个性化需求增加

家居产品的发展是批量化向定制化发展的过程。它的发展经历是从请小木匠上门定制，发展到去专营市场购买，那是因为我们居住的房屋户型更加标准化和专业化。

近几年家居产品的迅速变化反衬出家居售后服务的单一性，家居市场供求关系的转变要求企业在服务技术上迅速改变。家居从产品定位的角度来看，大致上有四个发展阶段：即大众化、差异化、定制化和个性化。

近几年来，迎合消费者主体与权益的体现越来越明显，消费者从后台走向前台。家居产品的生产厂家就必须从被动的售后服务阶段，走向主动吸引消费者的产前设计阶段，融合消费者意见于产品设计中，为消费者定制产品，使产品个性化。

七、工业化已成为必走之路

随着土地资源的不断减少，2008年新的劳动法颁布实施，家居制造业原来的劳动力低廉优势也不存在了。有些企业试图往一些地方政策更好的地方转移，比如东莞厚街有些企业往三水转移，但情况并不乐观，一个多年形成的家居生产环境和产业链不是说转就转，它可是一个动一发而牵制全身的系统工程。看来逃避不是解决问题的办法，目前，家具企业唯有工业革命了。

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